Можна нескінченно обговорювати з медиками нові лікарські препарати, передові технології та дослідження, однак щойно мова зайде про гроші та вартість послуг, – розмова зійде нанівець. Усталені стереотипи про те, що професія лікаря – це покликання, а процес лікування має бути безкорисливим, привели нас до точки, де медикам складно, соромно та й загалом незрозуміло, як говорити про гроші.
І навіть якщо маніпуляції «Ви ж клятву Гіппократу давали» на вас уже не діють, то запитання на кшталт: «Скільки коштує година моєї роботи?», «Як визначити ціну на свої послуги?», «Чи варто орієнтуватися на конкурентів?» усе ще можуть спричиняти труднощі.
На ці та багато інших запитань я намагатимуся знайти для вас відповіді.
На шляху до ціни
Помріймо або, якщо ви вже давно в бізнесі, вам позаздрімо 🙂
Ви вирішили розпочати приватну практику. Знайшли місце. Орендували приміщення. Купили обладнання. Визначилися з концептом та обсягом послуг. Ви майже готові розпочати роботу. Майже.
Залишився один важливий та бентежний момент – скласти ціну на свої послуги.
Саме визначення вартості послуг залежить від безлічі чинників: від вашої мети та капіталовкладень до запитів ринку.
Розгляньмо все по черзі.
Головне із цього списку – запит ринку, а саме: скільки клієнтів готові заплатити за послуги, що надаються. І тут, займаючись питаннями здоров’я, ми вже зі старту перебуваємо у виграшній позиції. Як правило, за гарне самопочуття та здоров’я люди готові платити, і вони розуміють цінність послуги.
Не менш важливий аспект – покриття видатків. Прораховувати потрібно все: обладнання, оренду приміщень, витратні матеріали, комунальні платежі та ще багато чого. Ваша цінова стратегія має бути розрахована так, щоби після покриття всіх видатків залишався прибуток.
Багато хто про це забуває, але не менш значущим є самовідчуття цінності своєї роботи. Послуги, що надаються, мають бути відображенням ваших знань, досвіду, часу та витрачених грошей. Транслюючи ставлення, ми самі задаємо планку ціни для продукту/бізнесу. І якщо споживачеві ціна здасться занизькою, послуги він сприйматиме гірше, з недовірою.
Які є цінові стратегії?
- Пакети послуг. Одна з найпоширеніших цінових стратегій на теперішній час. У медичній практиці це дуже зручно і для бізнесу, і для клієнта. Ви пропонуєте кілька послуг, які зазвичай доповнюють одна одну. Такий підхід, безсумнівно, корисний. Де більше послуг, там і більше прибутку. З плюсів для клієнта – кілька послуг у комплекті завжди коштують дешевше. Однак якщо ви надасте тільки комплексні пропозиції, це відлякає клієнтів, по-перше, стартовим розміром ціни; по-друге, ті, хто шукає конкретну послугу, не знайде релевантного рішення для себе.
- Стратегія найнижчих цін. Найпростіший спосіб виділитися на тлі конкурентів – знизити свої ціни проти їхніх. Найчастіше такий прийом використовують новачки для швидкого заходу на ринок та набору клієнтів. У довгостроковій перспективі така стратегія не працює: навіть з урахуванням напливу клієнтів прибуток не покриватиме ваші витрати, і, як уже говорилося раніше, клієнти будуть ставитися до дешевих послуг як до низькоякісних.
- Рекламні ціни. По суті є підтипом стратегії низьких цін, однак у цьому випадку встановлюються знижки на послуги відповідно до певної рекламної акції. Святкові дні, сезон відпусток, коли пропускна здатність знижена, послуги, які не мають попиту – усе сюди. Хороший варіант для залучення нових клієнтів, адже хто з нас не любить знижки?Але якщо пропонувати знижки занадто часто, споживачі чекатимуть на акційні ціни постійно та не користуватимуться послугами за звичайним прайсом.
- Стратегія на основі вартості послуги. Якщо у вашому арсеналі є пропозиція, якої немає в конкурентів, а її реалізація потребувала від вас значних сил та вкладень – можна ставити справедливо високу ринкову вартість.
- Стратегія конкурентних цін. Застосовується, якщо послуги подібні, а ринок перенасичений. У порівнянні з конкурентами ціни намагаються або вигідно знизити, або перевершити їх. Однак найкращий вихід, як завжди, посередині: саме помірні ціни у великій вибірці зазвичай приваблюють клієнта.
Як ви вже могли помітити, ідеальної стратегії немає. Адекватний, відповідний ціновий план вимагає чіткого розуміння ринку та вашого місця на ньому.
1. Вивчіть пропозиції свого міста. Те, що підходить для мешканців великих міст/столиці, не відповідатиме запитам менших населених пунктів.
2. Завітайте до конкурентів. Визначивши їхні плюси та мінуси, ви не тільки зорієнтуєтеся в цінах, але й підкреслите вигідні моменти для своєї роботи.
3. Дослідіть, яких послуг не вистачає у вашому районі/місті/області. Вигідні відмінності безпосередньо корелюють із запитуваною ціною.
У якийсь момент ви прийдете в точку, коли настав час не тільки ставити ціни, але й підвищувати їх.
Як це робити правильно?
- Підвищення цін завжди має відбуватися поступово та повільно. Різкі стрибки на необґрунтовану суму відлякають ваших клієнтів.
- Політика вашої компанії має бути чіткою та прозорою. Про підвищення цін необхідно повідомляти клієнтів заздалегідь. До того ж пояснювати, чому так відбувається і на яку конкретно суму збільшиться вартість послуг. Чим відкритіше ви про це говорите, тим більше довіри вселяєте.
- Вирішіть, чи варто підіймати ціни на всі послуги відразу. Подекуди потрібно робити це поступово або на певний період залишати старі ціни для постійних клієнтів – у такий спосіб ви підвищите їхню лояльність.
Яку б стратегію ви не обрали на сьогодні як головну, через який би час не підіймали ціни, пам’ятайте: ваш план не має бути статичним. Умови та пропозиції ринку постійно змінюються – і ви маєте змінюватися разом із ними. Лише застосовуючи гнучкий підхід та постійно переглядаючи вихідні дані, ви зробите ваш бізнес ефективним.
